Entrevista

Bernardo Fabiani, cofundador e CEO da TerraMagna

O agro luta com mãos amarradas e dá um baile no mundo

Marco Ankosqui

O agro luta com mãos amarradas e dá um baile no mundo

Pesquisador em radiofrequência, micro-ondas, radar, sensoriamento remoto e propagação eletromagnética, o engenheiro eletrônico formado pelo Instituto Tecnológico da Aeronáutica (ITA), Bernardo Fabiani, mudou o rumo de sua carreira ao avaliar o potencial da agroindústria brasileira. Viu no campo a possibilidade de um negócio rentável ao unir tecnologia com a oferta de crédito para o produtor. Assim, fundou a TerraMagna

Lana Pinheiro
Edição 26/07/2021 - nº 181

Não é segredo para ninguém: o volume de recursos subsidiados pelo governo para o agro não se manterá nos níveis atuais por muito tempo. A tendência choca-se com uma atividade agroindustrial pujante e muito demandante de capital externo às porteiras para custeio e investimento. A solução da equação, segundo Bernardo Fabiani, fundador e CEO da TerraMagna, virá de agentes financeiros como bancos privados e empresas como a dele, que criam modelos inovadores usando tecnologia para levar crédito sem complicação ao produtor. “Assim como em outros mercados maduros, o subsídio tem uma duração e a agricultura brasileira está madura a ponto de tornar o governo incapaz de subsidiar o crédito necessário”, disse Fabiani à RURAL.

RURAL – A Terra Magna nasceu com o propósito de oferecer tecnologia aos clientes e depois entendeu que o agronegócio estava carente de capital. A conclusão é que o crédito subsidiado deixou de ser suficiente para atender a demanda do campo?
BERNARDO FABIANI – Sim, falta crédito. A história de sucesso do agronegócio brasileiro está visceralmente ligada a uma política de Estado de recursos oficiais. Foi isso que possibilitou que uma agricultura subtropical e pouco rentável – a que tínhamos no Sul do País, nos anos 1970 – se expandisse para áreas tropicais tidas, até então, como inférteis. Assim, a agricultura subiu para Mato Grosso, Goiás, Tocantins, transformando a agricultura no que é hoje. Mas, assim como em outros mercados maduros, o subsídio tem duração e a agricultura brasileira está madura a ponto de tornar o governo incapaz de subsidiar o crédito necessário.

Como isso vem acontecendo na prática?
Esse processo já vinha acontecendo desde governos anteriores ao atual. O poder de compra real do crédito rural subsidiado vem caindo e as taxas de juros relativas, aumentando. Isso foi acelerado pelo socorro à pandemia. A mensagem que as novas leis estão trazendo é que o governo está saindo do suporte ao médio e grande produtor. O foco será exclusivamente o pequeno produtor e o subsídio será dedicado para o prêmio de Seguro Rural, o que é uma maneira mais inteligente de alavancar o capital disponibilizado pelo governo.

Por quê?
Uma das maiores ameaças da agricultura é o clima, e esse é um risco que muitos financiadores não querem comprar. Todavia, somente 20% da área plantada no Brasil é segurada. É um contrassenso tentar trazer o investidor privado para uma área sem seguro.

Em mercados como o americano e europeu, a incidência de seguro é maior. Mas o subsídio também é muito mais intensivo do que aqui. O Brasil não corre o risco de perder sua competitividade sem o capital equalizado pelo governo?
Eu diria que essa possibilidade é extremamente baixa. O agro luta com mãos amarradas e ainda assim dá um baile no mundo. Meu ponto é que se a gente fala de um mercado que ainda precisa ser desenvolvido, o Estado o subsidia. Uma vez que o setor começa a andar com as próprias pernas, o subsídio é retirado. A agricultura brasileira continuará a ser muito competitiva, mais do que a americana ou a europeia. Vale dizer que nos Estados Unidos grande parte dos subsídios vêm na forma de seguro.

Como você disse, o seguro no Brasil é muito baixo. Quais as principais barreiras?
O seguro feito para a agricultura brasileira não existe. Não dá para falar de um produto para a agricultura brasileira porque diferentemente dos Estados Unidos não temos uma só agricultura. Temos diversas. Então, o produto que funciona no Matopiba (Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia) é brutalmente diferente do que funcionaria no Sul.

Mais alguma?
Dados e preço. Para precificar o prêmio, é preciso analisar os riscos e para isso é preciso dados. Tanto históricos como granulares da área que está sendo segurada. Não temos isso no Brasil. Hoje temos um blackout de dados no campo.

Qual a consequência?
Sem dados granulares, as seguradoras trabalham com tabelas que fixam o preço do prêmio por município e não por área segurada. Isso provoca uma situação chamada seleção adversa. Ou seja, para o produtor que tiver um risco maior do que aquele prêmio corresponde, o seguro fica barato. Então, ela tende a entrar. Se o produtor tem um risco menor, não entra. O produto, como é feito hoje, seleciona as pessoas adversas da sua carteira. O resultado é uma sinistralidade alta de 130%, 140%. A Terra Magna resolve um problema similar, mas no crédito.

Como o problema pode, então, ser resolvido?
Nós usamos tecnologia remota. A mesma que começa a ser oferecida com a questão dos seguros paramétricos [feitos sob medida para atender às necessidades específicas do negócio do cliente]. Essa é uma forma de resolver o fato de o Brasil não ter muitas informações sobre lavouras em particular.

No seguro, assim como na migração do acesso ao crédito oficial para o particular, o setor não esbarra em um componente cultural muito forte que impede transformações mais velozes?
Essa é uma barreira porque o prêmio de seguro acaba sendo pago no início da safra e à vista. Nesse mesmo momento, o produtor já está financiando o fertilizante, a semente e o defensivo. Colocar mais um custo – e elevado – na largada é substancial. Ainda tem outro componente: o agricultor brasileiro é otimista, nunca acredita que vai precisar do seguro.

Como as seguradoras estão resolvendo a questão?
O seguro está sendo embarcado diretamente na venda de insumos. Em vez de o produtor ser forçado a pagar o prêmio, as empresas embutem o produto no financiamento da matéria-prima e fornecem um perdão de dívida em caso de não performance da lavoura.

Mas isso não seria venda casada?
Não na medida em que, nesse caso, o beneficiário do seguro não é o produtor rural, e sim o financiador que fornece um perdão de dívida para o produtor.

O aumento da área segurada aliado à escassez dos recursos oficiais trazem boas perspectivas para o crédito privado?
Não restam dúvidas, mas há desafios. O agronegócio não traz margens extraordinárias e, por isso, muitas vezes é preciso se adequar aos spreads compatíveis à atividade. As taxas de juros longas do DI [Depósitos Interbancários] estão absurdamente altas. Devido à insegurança que temos no Brasil, a curva de juros para três anos está precificada em 9%. Isso é a taxa básica. A partir daí, as instituições ainda precisam constituir seus spreads. Por outro lado, há o desafio de como acessar o produtor.

Na esteira de todos esses desafios e oportunidades, o mercado vem sendo invadido pelas agfintechs (startups voltadas para as finanças do agro). Existe demanda para a quantidade de novas empresas que estão surgindo?
A demanda que existe e é relevante é por crédito. A explosão das agfintechs só demonstra uma carência que não está sendo suprida pelo capital subsidiado e nem pelos bancos privados. Por outro lado, as agtechs (startups que oferecem soluções nas diversas frentes do negócio como gestão de custos e tecnologia para lavoura) também estão explodindo, mas vejo um mercado menos preparado para recebê-las.

Por quê?
Devido à distribuição. Diferentemente das agfintechs, as agtechs distribuem algo diretamente ao produtor rural. A solução apresentada, muitas vezes, envolve a entrega de algo físico – como um hardware – que dependa de suporte técnico na fazenda. Ou seja, elas enfrentam o desafio de como acessar o cliente e, depois, de como oferecer suporte a ele. Em 2014/2015 tivemos uma onda de agtechs que não conseguiram a vascularização do mercado e que, nos clientes que conseguiram, tiveram dificuldade no pós-venda. Some-se a isso o problema de conectividade no campo.

Qual é a região mais desafiadora para o agro brasileiro?
O Matopiba, sem dúvida. Essa região é o Mato Grosso da década de 1980. Tem a mesma falta de estrutura e o mesmo desrespeito às leis. Mas hoje vemos a potência agrícola que o Mato Grosso se tornou. Em 20 anos, o Matopiba será a grande potência agrícola do Brasil.

Com a pressão ESG (ambiental, social e de governança) o desafio para eles será maior do que o enfrentado pelo Mato Grosso?
Sem dúvida. Temos que reconhecer que na região Amazônica do Matopiba, o produtor enfrentará o desafio de ter que preservar 80% da área nativa. Naturalmente, a produção será menor. Mas, espero que os desafios ESG não se traduzam em frustração, mas sim em uma preocupação saudável de como produzir mais com menos. Assim, poderão gozar dos benefícios do ESG.

Quais seriam os principais?
Um deles é o acesso a financiamento mais barato. Outro é a remuneração dos serviços ambientais que finalmente está sendo regulamentado.

Qual sua avaliação do mercado de carbono?
Acho que é um mercado interessante que, de fato, entrega valor para o meio ambiente. Mas o fato de não ser regulamentado é uma preocupação porque não fica claro o que está sendo comprado.

Nas questões ESG, a pressão vem principalmente da União Europeia e dos Estados Unidos. Duas regiões que disputam palmo a palmo o mercado agro com o Brasil. Como você enxerga o xadrez do planeta contra a economia?
Eu diria que existe um drive econômico transvertido de uma preocupação sincera com o planeta. Mas a preocupação sincera existe. E, por outro lado, o Brasil não está usando bem os ativos que nós temos à nossa disposição. Eu diria que nosso problema é basicamente de discurso e de relações públicas. A solução demandará um estadista para ser construído. A questão é como aliar os interesses.

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