Negócios

Banho de loja na laranja

A Citrícola Lucato investiu no processo de seleção e apresentação das frutas para ganhar espaço nas grandes redes de supermercados

Família: Carlos Alberto, Gilson Jr. e Paulo Henrique (da esq. para a dir.) produzem e comercializam os cítricos

As especialidades da casa são as frutas de mesa de alta qualidade: laranjas-pera e lima, e tangerinas morcote e ponkan, de tamanhos uniformes, doces, suculentas e saborosas. Essas frutas diferenciadas foram o principal trunfo de uma tacada arrojada dos irmãos Lucato – Gilson Júnior, Carlos Alberto e Paulo Henrique –, herdeiros da Citrícola Lucato, em Limeira, a 150 quilômetros distante da capital paulista. Eles conseguiram levar seus produtos até o varejo, uma maneira de driblar os embates históricos entre produtores e industriais, na guerra de preços de uma safra para outra.

Ao criarem a empresa, em 2006, os irmãos aprimoraram o processo de seleção das frutas e apostaram em uma nova embalagem para melhorar sua apresentação, o que lhes permitiu negociar seus produtos no grande varejo de alimentos. Nos próximos cinco anos, a meta é passar das atuais 34 mil toneladas para 50 mil toneladas de frutas comercializadas.

A história dos três irmãos, que transformaram o pequeno negócio do pai, Gilson Lucato – um box no Mercado Municipal de São Paulo, aberto na década de 1960 e que ainda está ativo –, começou com uma primeira encomenda de um cliente, que não ultrapassou 700 quilos de frutas. Mas não se tratava de um cliente qualquer, era o Pão de Açúcar. “Começamos entregando as frutas em um caminhãozinho alugado e apostamos que o volume cresceria rapidamente, apesar das dificuldades”, diz Gilson Júnior. Após a conquista do gigante varejista, a Lucato decidiu investir pesado. Em 2008, foram desembolsados R$ 900 mil na compra de uma máquina importada, que identifica as frutas e as seleciona a partir de critérios como aparência, cor, diâmetro e peso. A compra foi considerada uma “loucura” por colegas e concorrentes, de acordo com Gilson Júnior.

 

Processo: para conquistar o consumidor as frutas são selecionadas a partir de critérios como aparência, cor, diâmetro e peso

Entre 2009 e 2011, eles fizeram outras apostas. Os irmãos colocaram mais R$ 850 mil no negócio, em novos equipamentos e duas embaladoras de última geração. A primeira embaladora, que logo entrou em operação, além dos dados da empresa impressos no rótulo, dispõe de um sistema de rastreabilidade para as frutas, item que em breve será oferecido aos consumidores através da tecnologia 2D, um tipo de código de barras passível de leitura por celular.

Com a nova embaladora, a velha sacola de redinha plástica foi substituída por uma mais moderna, na qual as frutas ficam mais visíveis para o consumidor. “Recebemos total apoio do Pão de Açúcar na estratégia”, diz o irmão do meio, Carlos Alberto, diretor de marketing.

A novidade foi um sucesso e atraiu o interesse de outros concorrentes, como a rede de supermercados Dia, do grupo francês Carrefour, que já possuía parceria com a Lucato. O crescimento dos negócios levou os irmãos a ampliar o antigo galpão e transformá-lo em uma moderna packinghouse, que contará com mais uma câmara fria para armazenagem e conservação das frutas. A segunda embaladora estava programada para entrar em operação neste mês de junho.

Nos bastidores, especula-se que o novo interessado nas frutas da Lucato é o grupo americano Walmart. Os irmãos não confirmam a informação. De acordo com Gilson Júnior, a empresa ainda não tem condições de suprir a demanda de novos clientes, por dois motivos. Primeiro, por não ter capacidade de produção para atender, no curto prazo, novas encomendas. Segundo, por causa da fidelidade ao Pão de Açúcar. “Não posso tirar os produtos de um cliente fiel e dar a outro”, diz Gilson Júnior. “Mas, de fato, queremos vender mais frutas com a nova embalagem.”

Para atender ao crescimento da demanda, a Citrícola Lucato vem investindo em plantações desde 2006, em uma fazenda em Madre de Deus de Minas, interior de Minas Gerais, onde explora 300 mil pés de laranja. Outros 100 mil pés são de parceiros. Quando os pomares próprios estiverem a todo vapor, os irmãos esperam obter deles pelo menos metade da meta almejada, de 50 mil toneladas. E não descartam iniciar negócios também nas regiões Sul e Nordeste.