Tecnologia

Merial ataca o mercado

Maior fabricante de vacinas contra febre aftosa, o laboratório aproveita este mercado para ampliar as vendas de outros produtos

“Não existe fábrica no mundo com a capacidade produtiva que nós temos no Brasil”

ALFREDO IHDE, presidente da Merial

Este senhor está à frente da empresa que mais vende vacinas contra febre aftosa no mundo. Ele é Alfredo Ihde, um argentino que há dois anos ocupa a presidência da Merial, empresa que produz anualmente 160 milhões de doses da vacina e fatura US$ 40 milhões só com as vendas do produto para combate à febre aftosa, doença que se transformou num fantasma da pecuária brasileira e um grande filão da indústria de saúde animal. Tanto que as vendas dessa vacina representam 28,5% do faturamento da companhia no Brasil, de US$ 140 milhões em 2007. “Não existe fábrica no mundo que tenha a capacidade produtiva que nós temos. Hoje fornecemos vacina para o Brasil e para vários outros países”, garante Ihde.

VACINA DO BEM: manejo contra a febre aftosa favorece a aplicação de outros produtos

Segundo dados do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Saúde Animal (Sindan), o País é o maior produtor mundial da vacina, com capacidade instalada para produzir 500 milhões de doses e o consumo estimado em 399 milhões de doses para 2008. Um mercado que movimenta cerca de R$ 420 milhões, tendo como base o preço médio da vacina a R$ 1,05 a dose.

Além de proporcionar ganhos garantidos, já que a vacinação é obrigatória em todo o País, exceto Santa Catarina, o manejo contra febre aftosa movimenta um mercado altamente lucrativo. Isso porque, junto com as vacinas, outros produtos podem ser aplicados, criando uma espécie de pacote sanitário. “A movimentação do gado é algo que traz grandes custos. Se o produtor é organizado, ele acaba aproveitando para fazer vários procedimentos e diminuir esse manejo”, explica Alcides Torres Junior, dono da Scot Consultoria. Segundo ele, no bojo desse manejo são ministradas vacina contra brucelose no caso das fêmeas em idade permitida, vermífugo, bactérias, vitaminas, entre outros. “Se o gado fica em regiões onde existam morcegos, é preciso aplicar a anti-rábica, que é uma vacina cara”, pondera o especialista

De olho nesse mercado “paralelo” e em seus dividendos, a Merial tenta abocanhar clientes. A estratégia da empresa foi criar um programa que “oferece” ao produtor um pacote tecnológico para ser aplicado junto com a vacina contra febre aftosa. A lógica é simples: detendo a maior fatia do mercado de vacinas, é possível conquistar outros mercados por conseqüência. Para convencer os produtores de que o investimento vale a pena, é oferecido acompanhamento técnico nas propriedades. “Esse tipo de mecanismo faz parte da estratégia da empresa de fidelizar seus clientes e agregar mais valor aos seus produtos”, conta Ihde. O grupo dos chamados “clientes VIPs” é restrito: apenas 400 produtores estão dentro do programa. Segundo o presidente, eles têm uma grande importância no negócio. “Esses clientes respondem por 12% das vendas da linha de grandes animais da empresa. Um setor que representa 60% do faturamento da Merial no Brasil.”

Um desses clientes é o pecuarista Amauri Gouveia. Dono das fazendas Andorinhas e Vô Thomaz, ambas localizadas em Avaré, no interior de São Paulo, Gouveia possui 3.500 cabeças de Nelore mocho, e produz genética de elite e rebanho comercial. Desde que iniciou a atividade, em 1999, sempre se preocupou com sanidade animal. Hoje seu investimento em saúde animal chega a uma média de R$ 35 por animal, ou seja, R$ 122,5 mil por ano em sanidade. Um gasto que, segundo os números das fazendas, tem se mostrado vantajoso

PRODUÇÃO EM SÉRIE: empresa fabrica 160 milhões de vacinas por ano

Nos últimos quatro anos, Gouveia conseguiu reduzir o índice de mortalidade do rebanho, que era de 8%, para 6%, bem abaixo da média nacional, de 10%. Mas foi no seu faturamento que a diferença ficou mais evidente. “Consegui uma ótima valorização da minha marca. Um animal comercial que eu vendia por R$ 1 mil, hoje comercializo por R$ 3 mil, em média”, afirma Gouveia, que em 2007 ficou no primeiro lugar do ranking nacional dos criadores de Nelore Mocho.

” Os custos com saúde animal somam 4% do total da fazenda, mas o retorno desse investimento é de 30% com a produção”

AMAURI GOUVEIA, pecuarista, criador de nelore mocho

R$ 35

é quanto um pecuarista paga, por animal, num pacote de manejo sanitário completo

Diante dos resultados, o criador não tem dúvida, a prevenção tem sido um ótimo negócio. “O custo com saúde animal representa 4% do custo da fazenda, mas o retorno que eu tenho com essa prática, fica em torno de 30% em ganho de produção”, comemora.

A vacinação contra febre aftosa é realizada em duas etapas, a primeira entre os meses de fevereiro e maio e a segunda de setembro a novembro. E não existem restrições de produtos para serem aplicados em conjunto com a vacina. No entanto, para o presidente da Merial, é preciso que o produtor tenha cautela. “Para fazer esse tipo de operação é preciso que o pecuarista faça um acompanhamento do rebanho, tenha pessoal treinado para fazer o manejo e um local mais tranqüilo para aplicação”, informa. Ao que tudo indica, o combate à aftosa pode gerar mais ganhos do que imaginávamos.