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A nova onda da laranja

O suco fresco e integral ganha espaço entre os adeptos da vida saudável, atrai investimentos e deve chegar a R$ 850 milhões de receitas até 2010

Toda manhã, caminhões carregados de laranja começam a estacionar em frente à fábrica de suco da Xandô, da família do empresário Lair Antonio de Souza, em Itapira, no interior paulista. Uma parte das frutas frescas e maduras é colhida no pomar da fazenda Colorado, pertencente aos Souza, localizada em Araras, a 70 quilômetros de distância. Outra parte é fornecida por produtores independentes, das mais diferentes regiões do País – na entressafra, que vai de abril a agosto, a unidade se abastece no Nordeste, por exemplo. Ali, Souza processa um produto fresco integral, muito diferente do suco concentrado, mas de sabor e textura muito próximos do suco natural processado em espremedores domésticos. A laranja, depois de lavada, espremida e pasteurizada, é envasada em garrafas plásticas. O processo de pasteurização, a uma temperatura próxima dos 90 graus centígrados, espalha ao redor da fábrica um aroma agradável que lembra bolos caseiros de frutas cítricas.

Depois que o suco é engarrafado, desencadeia-se uma corrida contra o tempo, pois é necessário que, no dia seguinte, da mesma forma que acontece com o leite, produto que deu origem à Xandô, a bebida esteja a caminho dos supermercados. “O suco integral e fresco precisa ser consumido no máximo em 15 dias, senão vira lixo”, diz Souza, hoje com 83 anos de idade. Fazer com que a cadeia produtiva funcione como um relógio suíço é uma obsessão na  Xandô. “O desafio sempre foi bem-vindo na minha vida”, diz Souza. “O suco fresco, um líquido rico de sabor e delicado como produto, é muito perecível e exige um aprendizado que nunca termina.” O suco produzido com as laranjas da fazenda Colorado e de dezenas de fornecedores é repassado a clientes de 1,2 mil pontos de venda, entre padarias, supermercados e hipermercados em cerca de 60 cidades do Estado de São Paulo, em garrafas de um litro. Motivo da limitação geográfica: segundo Carlos Alberto de Souza, primogênito de Lair, por ser fresco, o suco 100% integral não consegue alcançar distâncias maiores, e seu transporte em caminhões refrigerados tem um custo proibitivo.

“Para vender em todo o Brasil teríamos de produzir suco concentrado esterilizado”, afirma Carlos Alberto. No País são pouquíssimos os citricultores, a exemplo da família controladora da Xandô, que têm toda a cadeia produtiva nas mãos, indo da fruta no pé até o consumidor. Entre elas estão a Natural One, de São Paulo, que pertence a Ricardo Ermírio de Moraes, um dos herdeiros do grupo Votorantim. Outra marca é a paranaense Prat’s, do município de Paranavaí (PR), que pertence aos irmãos José Antônio e José Gilberto Pratinha, em sociedade com o primo Paulo Pratinha, um dos maiores produtores paranaenses de laranja do Estado. As duas marcas nasceram nos últimos três anos.

No caso da Xandô, a diferença em relação às demais marcas está no pioneirismo. O suco de laranja fresco foi colocado no mercado na década de 1980 pelo produtor. A novidade fica por conta do que vem ocorrendo nos últimos anos: uma corrida acelerada para ganhar um mercado que só faz crescer em todo o País, o dos sucos frescos integrais, que têm um público cativo entre os aficionados por produtos naturais e saudáveis, estimado em R$ 300 milhões por ano, pelas contas da Associação Nacional dos Exportadores de Sucos Cítricos (BRCitrus). “A demanda por suco vai aumentar e nós queremos ser os melhores desse grande mercado”, diz Carlos Alberto, 60 anos, que acompanha o pai nos trabalhos da fazenda desde que tinha 11 anos de idade, e é uma espécie de mentor de seus três irmãos mais novos. “Produtos naturais têm um forte apelo nas sociedades modernas e representam um mercado potencial muito grande.”

Neste ano, a marca Xandô está colocando no mercado 5,5 milhões de litros de suco fresco integral, ante 3,5 milhões no ano passado. Para Carlos Alberto, o período de 2008 para 2009 é considerado a safra da virada na produção de suco. O salto na produção foi de 1,7 milhão de litros para 2,4 milhões. Até 2009, o projeto da Xandô  não era crescer com o suco de laranja porque a propriedade, comprada em 1964, sempre fora voltada para a produção de leite. No ano passado, a empresa, que fatura em  torno de R$ 75 milhões, produziu 16,7 milhões de litros de leite tipo A, a partir da ordenha de 1,7 mil vacas holandesas, figurando entre as cinco maiores produtoras de leite no País, criadas na fazenda Colorado. Neste ano, a produção prevista é de 21 milhões de litros. Na propriedade, as vacas leiteiras têm tudo a ver com o cultivo de laranja. Na década de 1980, enquanto formava seu rebanho de vacas holandesas, Souza plantou na fazenda, cuja área é de pouco mais de 300 hectares, dez mil pés de laranja. No início, ele não pensava em processar a fruta, ampliando o valor agregado do negócio. O suco somente entrou em seus planos como um instrumento para baixar o custo da entrega do leite nos pontos de venda e otimizar as receitas da Xandô. “A venda do suco passou a pagar pelo serviço de distribuição, porque onde vão as garrafas de leite cabem também garrafas de outro produto, diz Souza. “Quando chegamos a 600 pontos de venda na década de 1990, a entrega do leite passou a ficar muito cara e o transporte começou a comer o lucro”, diz Carlos Alberto.

Lair de Souza gosta de contar que somente passou de pecuarista de leite, que vendia toda sua produção para os laticínios, a empresário de suco de laranja, porque chegou à conclusão de que ganharia dinheiro se fosse para a ponta final da cadeia produtiva. E foi. “Aí está a razão pela qual eu ganho dinheiro com o leite”, diz. “Com o suco penso o mesmo, precisamos ir para a ponta porque ele começa a ter vida própria.” Hoje, Lair e os filhos controlam sete empresas que formam a holding Grupasso, da qual fazem parte a Xandô, a Plastiricco, de embalagem, e a Sucorrico, uma fábrica de suco de laranja concentrado, aberta no ano passado e que consumiu investimentos de R$ 100 milhões. A receita da holding é guardada a sete chaves. O quadro de funcionários na fazenda e nas unidades de processamento de leite e de suco de laranja da Xandô é de 120 pessoas. Pensando no futuro dos negócios, há dois anos o patriarca começou a se afastar das decisões administrativas do dia a dia e a se concentrar no acompanhamento dos negócios, embora não abra mão de participar das principais decisões e dar a palavra final sobre tudo que acontece nas empresas. Carlos Alberto e seu irmão Luiz Antônio, que sempre estiveram no dia a dia com o pai, ganharam um reforço com a chegada do filho de Carlos Alberto, Carlos Eduardo, 34 anos, para ocupar o cargo de CEO da Xandô. “Agora, o jogo está com eles”, diz Souza. “Daqui para a frente quero que eles cometam só pequenos erros, porque os grandes eu já fiz.” O neto Carlos Eduardo diz discordar do avô nessa questão. “Gostaria que a empresa tivesse o que meu avô sempre prezou, que é a perseverança nos negócios e a honestidade com o mercado”, afirma. “Ele planeja, estuda muito e somente depois executa.”

DIETA SAUDÁVEL Carlos Eduardo, formado em comunicação social, com cursos de especialização em administração, diz que a filosofia do avô sempre foi ser o máximo naquilo a que se propôs. “O máximo da Xandô é produzir leite e suco in natura”, diz Carlos Eduardo. Para expandir o mercado de sucos nos próximos anos, o novo CEO aposta no crescimento de um mercado ainda mais focado para o suco, chamado de saúde alimentar (health food, em inglês). O movimento, que nasceu nos Estados Unidos, ganhou o mundo e está chegando com força ao País, considera que o alimento precisa ser benéfico para o ser humano, e vai além do conceito de dieta saudável para a nutrição. Para a Food and Drug Administration (FDA), a agência reguladora de alimentos e medicamentos, dos Estados Unidos, esse tipo de alimento pode vir de qualquer produção, desde que prove seus benefícios. “O agronegócio no Brasil poderia se beneficiar muito dessa filosofia”, diz Carlos Eduardo.

“Hoje, as pessoas começam a ter noção da diferença entre um suco integral e fresco e de um néctar.” No País, os néctares são bebidas que, por lei, podem ter pelo menos 30% de suco em sua composição. Os sucos integrais, por lei, não podem ter nenhum tipo de produto adicional. “O suco fresco e integral vai seguir a onda dos produtos naturais”, diz Carlos Eduardo. “A laranja tem tudo a ver com esse novo movimento em prol da saúde.” Estão de olho nesse conceito o mercado consumidor e também as empresas. Há um ano, a Xandô entrega seu produto nas lojas brasileiras da rede de cafeteria americana Starbucks. “Esse é um nicho em que podemos trabalhar o mercado institucional porque aí não importa a marca, importa a qualidade do produto”, diz Carlos Eduardo. Além da Starbucks outras empresas estão procurando pelo suco da Xandô, mas esses nomes estão ainda mantidos em sigilo. “São empresas que não querem mais ter o trabalho de processar a fruta fresca em seus estabelecimentos e que precisam de agilidade.” Segundo Carlos Eduardo, redes como as de restaurantes de estrada Frango Assado, por exemplo, a maior do interior paulista, é uma das candidatas a cliente da Xandô. 

No Brasil, não há levantamentos oficiais sobre a produção desse tipo de suco, apenas estimativas. “Acreditamos que a produção de suco integral deve estar na casa de 16 milhões de litros por ano, o que é muito pouco”, diz Ibiapaba Netto, diretor da BRCitrus. “Por isso, todo movimento para fomentar esse mercado  de sucos especiais é bem-vindo e deve ser incentivado.” A produção  estimada de laranja atual é de 425 milhões caixas de 40,8 quilos, das quais 268 milhões são produzidas em São Paulo, o maior mercado para a fruta e onde estão as grandes exportadoras de suco concentrado, a Cutrale, a Citrosuco e a Louis Dreyfus, associadas à BRCitrus. De acordo com Ibiapaba, como é mais conhecido o diretor da BRCitrus, o mercado dos sucos integrais poderia melhorar se o produto fosse desonerado de alguns impostos. No ano passado, os produtores de laranja pediram ao governo federal para que fosse retirada a cobrança de PIS/Confins sobre a venda de sucos integrais, o que resultaria numa isenção de 6% apenas para os sucos integrais. Os produtos industrializados a partir da laranja, como néctares, refrigerantes, refrescos ou suco em pó ficariam fora dessa norma. “O preço ao consumidor poderiam cair em cerca de R$ 2 por litro”, afirma. De acordo com ele, com a desoneração, as receitas da linha premium de sucos de laranja poderia chegar a R$ 850 milhões em cinco anos, com reflexos positivos para toda a cadeia produtiva da fruta. Pelos seus cálculos, o consumo exigiria uma produção de 35 milhões de caixas adicionais de laranja. “ Seriam mais R$ 240 milhões em renda para os produtores”, diz Ibiapaba. 

No mercado consumidor, o preço de um litro de suco fresco custa, em média, R$ 7. “Produzir suco com os critérios estabelecidos na Xandô não é um processo barato”, diz Rodolfo Kraus Zalaf, agrônomo e gerente agrícola da fazenda Colorado, da família de Lair de Souza. As frutas somente  são retiradas do pé quando atingem a maturação e obtêm o grau de açúcar para o suco. A colheita, que para outros sucos é mecanizada, nesse caso é manual. “Sempre trabalhamos com conceito: estudamos muito, discutimos e implementamos”, diz Zalaf, que há 11 anos toma conta dos pomares da Xandô.

Uma das mudanças pelas quais vem passando a fazenda é o escalonamento de variedades de laranja para que não haja falta de frutas o ano todo. Carlos Alberto diz que esse sempre foi um limitador para o mercado de sucos frescos integrais.“ Como não se coloca nada, além da própria fruta espremida, não tínhamos como garantir a entrega do produto na entressafra  da fruta”, diz. “Houve épocas em que trazíamos muita laranja do Nordeste, mas em algumas ocasiões a carga chegou fora do padrão, resultando em perda total.” Atualmente, o escalonamento das variedades cultivadas nas fazendas permite ter frutas praticamente o ano todo. Na Colorado, entre pés de laranja em plena produção e em fase de crescimento, são 2,5 milhões de árvores que produzem três milhões de caixas por ano. Dentro de dois anos serão cerca de cinco milhões de caixas da fruta. “Meu pai começou produzindo mil litros de leite e o projeto é chegar aos 30 milhões de litros no ano”, diz Carlos Alberto. “No suco de laranja queremos realizar o mesmo sonho que ele teve com o leite.”