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Entrevista

Teremos uma carteira de R$ 38 bilhões para o agronegócio

Teremos uma carteira de R$ 38 bilhões para o agronegócio

Dez perguntas para Carlos Aguiar Neto


Edição 12/09/2016 - nº 140

Com um valor de mercado de E 55,8 bilhões e E 1,32 trilhão em gestão de ativos, o banco espanhol Santander é uma potência do mercado financeiro que atua no mundo inteiro. Mas é no Brasil que residem suas grandes apostas. O País representa 20% de seus negócios e, a julgar suas novas tacadas, promete ter um protagonismo ainda maior. Afinal, a instituição financeira começou a concentrar esforços no agronegócio, mercado em que atuava timidamente. Isso passou a ocorrer depois que o economista Sérgio Rial assumiu a presidência do Santander no Brasil, em setembro de 2015. Desde então, os executivos do banco passaram a se aproximar de produtores e empresas do setor. E o responsável por liderar esse movimento é Carlos Aguiar Neto, superintendente executivo de agronegócios do banco. Aguiar, com vasta experiência no mundo rural, já passou pelo Macquaire Agricultural, fundo australiano que administra 3,2 milhões de hectares de terras, pela Cargill e pelo Banco BCN. Ele falou à DINHEIRO RURAL:

Por que o campo agora é prioridade para o Santander? 
Eu diria que o Grupo Santander sempre esteve no agronegócio. O banco chegou ao Brasil nos anos 1980. Em um movimento de expansão, nos anos seguintes, o grupo adquiriu o Banespa, o Banco Real e o Banco Meridional, instituições que tinham força no setor. Mas primeiro era preciso integrá-los. A escolha do banco nesses anos todos foi manter a carteira de clientes zerada, com uma estrutura simples. Quando Sérgio Rial foi escolhido presidente do banco foi criada uma área de estudos para definir o que fazer no agronegócio, porque havia chegado a sua vez.

O que o crédito rural, um dos principais meios de financiamento do setor, representa para o banco?
O crédito rural, pelo menos para os bancos privados, representa uma quantidade limitada de linha de crédito, o equivalente a 34% dos depósitos à vista de qualquer instituição. O Santander é o terceiro maior privado no Brasil, com um depósito à vista de R$ 15 bilhões. Isso significa R$ 5 bilhões no mercado, com as taxas que o governo determina. Mas o banco não é somente isso. Teremos uma carteira de R$ 38 bilhões para o agronegócio, levando em conta não apenas o produtor, mas toda a cadeia antes da porteira, como insumos e máquinas, por exexplo, e os setores pós porteira, entre eles a indústria. Ou seja, o crédito rural ao produtor é a menor carteira e a mais difícil de trabalhar. É a que tem mais regras, o juro é fixo, o prazo idem. A única tarefa do banco é escolher o cliente. É certo que o crédito rural é importante para o desenvolvimento, há uma estratégia para esses papéis, mas temos um banco inteiro para vender.

Quais os planos do banco para crescer no setor?
Vamos expandir nossa presença no agronegócio, independentemente de aumentar o número de agências. O banco tem uma presença forte no Sul e no Sudeste do País. Então, a estratégia é colocar mais recursos no Centro-Oeste, onde estão as áreas de consolidação e onde temos uma menor presença de agências, e no Norte e Nordeste, onde estão as áreas de fronteira agrícola e as maiores oportunidades.


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Que tipo de cliente o Santander espera atrair no Centro-Oeste?
Cada instituição segmenta o setor como convém. Mas o que determinamos para o Centro-Oeste é atender um produtor de médio para grande porte. São aqueles que possuem de dez mil até 20 mil hectares, com alguns de 30 mil a 40 mil hectares. Assim o trabalho pode ser realizado em sistema de carteira, ou seja, com equipes de agrônomos cuidando de uma quantidade de clientes em uma região. Isso é novo no banco.

Por que esse modelo de serviço?
Porque esse é um modelo que cria laços. Não depende do gerente de uma agência, por exemplo de Rondonópolis, que está na cidade de terno e gravata, se deslocar 600 quilômetros para visitar um produtor. Com o modelo de carteiras haverá sempre um funcionário do banco que conhece o produtor, sabe onde é a fazenda dele e que vai até lá. 

Mesmo que, no agronegócio, a maior parte dos produtores não trabalha como pessoa jurídica?
Nesse ponto não olhamos para a quantidade de clientes, mas para a sua qualidade. É uma visão diferente dentro do banco, no qual atualmente 99% dos clientes ou potenciais clientes são pessoas físicas assalariadas, enquanto no agronegócio a pessoa física é um acidente de percurso, por uma questão fiscal. Assim, os produtos do banco, destinados à pessoa física, não são necessariamente os produtos adequados a um produtor rural. 

O que é um produtor de qualidade para o banco?
Quando falamos sobre qualidade de cliente, ela não está na capacidade de acesso ao dinheiro. Olhamos para o produtor que é referência na sua região, que pense na formação de seu sucessor, cuida do maquinário da propriedade, investe em estrutura e utiliza a melhor tecnologia possível de produção. Esse é o cliente que nós queremos. 

Qual a atual equipe na carteira de agro?
Ao antigo time de 15 agrônomos têm mais 20 chegando. Além disso, das 2,2 mil agências, 450 são o que chamamos de vocacionadas, ou seja, a maior parte do negócio da agência já ocorre no agronegócio. Essa equipe é para começar.

Quantos clientes do setor são atendidos atualmente pelo Santander?
São 88 mil clientes no setor, mas ainda não atendemos todos de uma maneira satisfatória. Hoje, é dever de casa no banco separar quem são os produtores bem atendidos e com quais é preciso melhorar a relação.  Estamos em um momento de estruturação do atendimento ao setor.

Esse trabalho vai até quando?
O trabalho começou no ano passado e o plano é terminar até o final de 2018. Vamos devagar, mas consistentemente. Não dá para ganhar o mundo de uma vez.


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